最近一直比较忙，今天终于有时间将难缠的德国客人做最后的简单总结： 相关链接 ： 客人在得寸进尺吗：看看这个傲慢的客人： http://club.china.alibaba.com/club/post/view/51_6159623.html，令人心理憔悴的德国客人： http://club.china.alibaba.com/club/post/view/51_7924613.html 令人心理憔悴的德国客人（续） http://club.china.alibaba.com/club/post/view/51_8264441.html CFR， 供应商自己找货代。 但客人坚持从他们指定的货代出货。我们没有遵照客人指示操作， 结果客人将目的港货代SCHENKER货代183欧元的费用转嫁到我们身上， 要求我们支付！ 经过：客人要走SCHENKER， 我提出自己的观点不走SCHENKER的原因。客人没有回复。 05年12月22号客人的员工CARSTEN要开另一票货物的信用证， 我让客人传真L/C申请确认，以避免出现错误。结果发现对提单的要求显示ISSUED BY SCHENKER， 同时47A有INVOICE MUST SHOW A CLAIM DEDUCTION OF 200美金， 我提出修改不接收200美金， 同时取消有SCHENKER签发提单的要求，并且将前段时间发给CARSTEN老板Mr. Rüdiger的不接收SCHENKER 的EMAIL转发给CARSTEN。 12月23号回复我的是客人老板Mr. Rüdiger： Please find our information why we can not accept other forwarders. Please note that we have some special agreements with Schenker. A. import Tax will be made by Scheker with a special System. We can pay later the taxes. When we use your forwarder we must pay the import tax in advance. B. We can park the container with Schenker 10 Days in the port free of charge. With your forwarder we have only 3 days. Please note that it is very difficult for us to take a container within 3 days, because we get per week app. 15-20 Container. If we take not the container within 3 days we must pay demurrage cost. C. Pleas note that we have app. 20 different supplier /producer in far east. We can not contact 20 different forwarders too to get the Containers. We only contact Schenker, one Address one Person. We hope that you understand why we use only one forwarder. Regarding the 200 usd. we inform you that we have send you the invoice of Schenker and they charge us 180 Euro. The text was " special cost of your forwarder". Schenker can do nothing. They just can charge the 180 Euro to us. So wel will not amend the L/C. When have idea why we must pay 180 Euro. We think get 2 more containers from us and we think a lott will follow. We can accept other forwarders but than we need a deduction of 500 usd on the invoice for all the new cost. If you have any questions pleae contact me. best regards 我一看条条是道，确实在理。站在客人的角度，这么多有利条件，我也会毫不犹豫地选择SHENKER。但是因为以前FOB时合作时， SCHENKER 费用高， 服务差， 我很看不惯。现在是CFR， 他们的态度是否有所转变呢？ 我也不知道。 所以收到客人邮件后， 我想先联系一下SCHENKER， 询问一下海运费， 侧面了解一下他们的服务等等， 如果不错， 我想我会接受客人的选择。几经周折我从另外一家货代那里找到了SCHENKER总机的电话。一个小姐告诉我找这个， 这个告诉我找那个， 态度都不是一般的差， 转来转去， 终于找到了一位负责预付的联系人， 是一位先生，比较爽快，服务好多了，海云费的价格不错， 但内陆各种费用比正常的高出400-500。 我综合对比一下， 跟以前自己找货代的总费用 上下差不多。 再 综合Sunny给我的 意见，我们同意从SCHENKER出货了。 接着我要给客人回复了，我有点怕这个客人了， 生怕措辞不当， 达不到目的又担心得罪客人， 于是我请SUNNY帮忙。 SUNNY很及时很热情地给我的回复如下： Happy,我知道你很担心失去这个客人，所以我这里用的语气很软，但是柔中带钢，让他找不到理由来跟你讲那200USD的事情。你仔细看看。有不清楚的可以问我。 Thanks for expounding your current situation to the forwarder issue. After a thorough discussion with my boss, we finally agreed your suggestion of using SCHENKER from follow-up orders on, even if Schenker's quotation is higher than that of other forwarders. The purpose of our decision is to take a long-term cooperation with you. I don't think we have to afford the extra charges of 200usd since it is none of our business. For a simple thing, I was told by supplier several days ago that the costs of raw materials have moved up greatly, it means we have to pay off 2% more money to purchase the raw materials. I never tell you this case because I don't think you will agree to raise the unit price. Therefore, I sure hope both of us never come between the debts of forwarders. Don't you think so? 你一定借这个机会把主动权夺回来！呵呵！ ****** 看了SUNNY的文字、表达方式和处理技巧， 对照一下自己的想法， 只能一句话形容---天壤之别， 差距太大了。。。 我原封不动地把SUNNY的邮件发过去了， 客人没有反应。随后我收到了客人开来的另外一新订单的信用证，也就是上面提到的12月22号客人说要开信用证。。。 47A中最后一个条款中列明：INVOICE HAS TO SHOW A CLAIM DEDUCTION OF USD200。未经我方允许将扣款条款列入信用证！这也是我预料之中的， 因为 我太 了解这个客人了， 高傲、自以为是、我行我素、想方设法占点便宜， 觉得我们太好欺负了，没把我们看在眼里。。。 同时我知道客人这边肯定要货的，他一直在催着交货期， 他的客人那边也在追他， 即使想甩掉我们， 也不是一时半会就能找到新的合作伙伴。。。即便如此， 我也担心自己经验不足、胆小缺乏勇气等等处理不当， 因此我还是联系了SUNNY、Q帮忙出主意。综合了大家的意见， 在SUNNY、QHJOB的鼓励，结合自己的实际情况，我给CARSTEN发了邮件。这里提一下： 为什么没直接发给老板Mr. Rüdiger而发给carsten呢？ 一方面CARSTEN负责开信用证， 琐碎的事情都跟他联系； 另一方面我对他的老板有点畏惧， 先欺负老实人吧，无奈！因此06年1月4号我发出如下邮件： We received original L/C for order 5544, finding you included " invoice has to show a claim deduction of usd200 in L/C without our agreement, which seriously broke business principle of equality & mutual benefit! We don't think we have to afford the usd200, since it is none of our business. Please amand L/C to cancell "claim deduction" clause, you pay for amandment charges. 在焦急的等待中第二天收到CARSTEN回复： please can you contact Mr. Rüdiger and asked him regarding the the claim deduction of 200 usd. With best regards 让我直接找他老板！哎呀，强有力的反击， 当头一棒！情急之下， 我联系SUNNY给我出谋划策，SUNNY给我回复：标题用：WARNING！！！给他们两个人都知道！ If it's my duty to pay the loading fees, forwarder might send the invoice to me directly. You have no right to pay off my bill. 我跟SUNNY说我还没有勇气发出去。 结果SUNNY说：你如果连这种信都不敢发的话,我真的不知该如何帮你了. 实在不好意思， 我想想也觉得好懦弱， 任人宰割连为自己说话的勇气都没有？ 真没用。于是我鼓起勇气，放下包袱，1月6号给CARSTEN和Mr. Rüdiger同时发出了信函。 Please amand L/C to cancell "claim deduction" clause, and you pay for amandment charges until everything is ok, otherwise we won't ship goods. If it's my duty to pay the loading fees, forwarder might send the invoice to me directly. You have no right to pay off my bill. Best regards 以前我的信函都是DEAR什么的称谓， 这次除了自己的署名， 什么也没有。 发出去之后我心里特别痛快， 好像已经压抑很久了心情此刻得到了释放， 一种淋漓尽致的感觉， 对着自己微笑了几下。我暗想： 客人会说什么呢？接下来会上演那一出戏呢？反正我不怕了， 有SUNNY、QHJOB给我出谋划呢！大不了不要货了， 正好卖给另外一个急着要货而我方没法按时交货的客人！ 在漫长而焦急的等待中，终于在1月10号早上收到Mr. Rüdiger邮件： Sorry, but we can not understand your mail. We place so maný order to your company and now you claim 200 usd. It was not our mistake to charge these 200 usd. We will not amment the L/C. You must pay this amount or you will lose a customer. If you have any question please contact me. best regards 虽然很顽固坚持我们承担200，但看得出，语气已经有所缓和， 以前的霸气、蛮横有所收敛。已经出现了一缕曙光，我们的反抗很有成效！我暗自庆幸！终于要翻身了！ 当天还收到客人另外一封邮件： Please give us your soonest inforamtion when you will ship the outstanding container. We sell your product very good. Best regards 看得出客人对我们的产品有强烈的需求， 即使他真的取消订单了， 我们也可以卖给其他客人， 这是常规货号。 随后客人13号发邮件询问是否有新产品， 要求报最好的价格。同时提出以后要使用自己的展示盒设计和标志邮件很客气有礼貌，改变了以往自高自大、自以为是、目中无人的态度，霸气已经收敛， 对我们比较尊重了。到此为止，我傲慢的客人、得寸进尺的客人、令人心理憔悴的客人--- 基本上被制服了，关于德国客人的故事基本上结束， 在此画上句号。 谢谢各位的关注和热心帮助！ 在这里我提醒自己以及在座的各位： 一味满足他的无理要求， 他越得寸进尺，期望得到更多。。。我们满足了他的要求， 他在得到的同时， 也很不尊重你、鄙视你。。。道理我们 都明白， 真正做的时候很容易失去原则， 为了订单，委曲求全、唯唯诺诺，任人宰割、满口的答应客人这样那样无理条件，受人牵制的感觉很不爽！我们业务员不仅代表着公司的形象， 而且也展示着国家的形象，请拿出中国人的骨气，向不合理的条件勇敢说“ 不”， 维护自己和国家的尊严！ 最后， 真诚地感谢一直给与高度关注和热情帮助的SUNNY、qhjob， 他们每次为我出谋划策， 坦诚并很有热心地告诉我应对的办法， 同时也很诚恳地指出我的缺点和不足，给我信心同时也刺激我大胆一点， 谢谢你们的真诚和坦言！ 祝大家生意兴隆新春快乐

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